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歯科開業サポートプロジェクト



説明の入口は、共通するたとえ話で。

最近、一般の人達に歯について聞いてみました。虫歯を放置している人、5年以上歯科医院に通っていない人、驚くほどたくさんいました。その理由を尋ねてみると  『今は痛くないし、余分な出費がかかる』『虫歯ないし、行く必要がない』  という意見が大半です。

つまり、現代の歯科医療の本当の意味を知らない人達ばかりです。30年前とは食生活も変化し、平均寿命も延び、歯科医院と患者の関係も進化しています。 しかし、一部の人を除いた人達の歯科についての知識レベルは30年前と大差がない のです。

30年前と同じデンタルIQレベルの人が「歯が痛み出した」「補綴がとれた」というきっかけで、歯科医院に患者となって来院します。 患者さんにとってみれば、そのときの歯科医院は、未来からきた【ドラえもん】のようなものです。

口腔内全体を良くするための検査や処置の説明は、いきなり【どこでもドア】の説明をされるようなものです。 簡単に言ってしまえば「怪しい……」の一言。患者さんが、歯科医院に怪しいと感じることはありませんが「ちょっと虫歯になっただけなのになぜ、全体の治療が必要なのか?」 「だから歯医者は面倒なんだ……」と、疑問や警戒心を感じることはよくあることです。そんな患者さんに説明する側も当然、疲れるだけです。

このギャップを埋めるために、まず患者さんの世界・常識に合わせて、話の入り口を作ってあげるとスムーズです。

たとえばここでは、 「虫歯(部位)になっただけなのに、なぜ口腔内(全体)について語るのか?」と患者さんは30年前の常識で考えています。 そこで、

『新しく家を建てる時には地盤がしっかりしているかどうか調査しますよね。
これと同じようにお口の中も虫歯や歯周病の菌が繁殖しやすい状態かどうか検査する必要があります。 それと、住宅の柱は1本だけしっかりしていれば良いわけではなく、全体のバランスが大事ですよね。歯も1本単位ではなく全体のバランスを考えて治していかないと、根本的には解決せず、 歯ブラシをしっかりしてもまた虫歯になってしまいます』

と患者さんと共有できる常識や話をたとえ話にします。

共有できる話は、共感を生みます。そして患者さんの常識の多くは、歯以外であれば、あなたの常識と変わらないハズです。このようなたとえ話を自然に話すのは難しいので、事前に作って用意しておくことが必要です。

今回のワンポイント
1本の虫歯と進化した歯科医療の関係を、歯以外の話題に置き換えておこう。



筆者紹介
丹羽さんの写真
株式会社ユメオカ
丹羽 浩之
ホームページユメオカ
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「多くの歯科医師が自費はいい治療だと思っているのに、なぜ自費治療を受ける患者は増えないのだろうか?」
私が歯科コンサルタントを始めて感じた疑問です。
そしてその疑問は今、株式会社ユメオカのIQEQプログラムという形で一つの結論となりました。

しかし、この疑問の答えは多くの歯科医師の方々にもすでにお分かりのことでしょう。
ひとつは、言わずと知れた患者のデンタルIQ。どんなにいい治療でも患者さん自身が
その価値に気付かなければ変われません。デンタルIQが高いということは、患者さんが治療の可能性、
つまり選択肢を把握した上で自分に合った治療方法を選べることです。
もう一つは歯科医師やスタッフのデンタルEQ。デンタルEQとは、患者さんに自費を伝えるスタンスの強さです。
これは私の造語です。そしてデンタルEQが高いとは、
スタッフを含め医院全体が、自院の治療に誇りを持ち、やりがいを感じていることです。

デンタルIQの低い患者さんに、デンタルEQの低い医院が自費の価値を伝えきることは不可能です。
また、継続的な自費率向上には、患者のデンタルIQも医院のデンタルEQの向上が互いに
必要だと約5年間の歯科のコンサルティング活動を通じて確信しています。

株式会社ユメオカのIQEQプログラムは、毎日の診療の中で自然とデンタルIQ、
デンタルEQを高め、自費が生まれる医院作りをしていく実践型プログラムです。
「診療システム構築」のスペシャリスト河辺直樹とアカデミックと現実の経営の融合に
秀でた村松達夫(村松博士のデンワ経営相談)と私の3人でこのプログラムを作っています。


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