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歯科開業サポートプロジェクト



自費患者を育てるとは?

「うちに自費を受けるような患者はいない。」よくお聞きする話であり、実際、そのようです。 しかし本来、最初から自費を受ける患者さんなんているのでしょうか?思うにこれは発想・習慣の問題。多くの患者さんは、自費を受けようという発想や習慣がないだけです。例えるなら海外の人がシャワーを浴びても、湯船につかる習慣がないようなもの。ではどうしたらいいか?

まず自費治療に慣れてもらうことでしょう。
いわゆる自費患者さんを育成する……ことですが、そのために大切なのは「入口」です。
慣れてもらう「入口」の条件は、1.わかりやすい 2.高額でない、です。

1. わかりやすい、とは素人でも変化や結果が見えたり、その必要性を実感できることです。

2. 高額でない、とは相対的な価格と考えた方がいいかもしれません。
例えば、歯ブラシはその価値が理解できなければ、ドラッグストアで売っているモノと比較し、高いと感じるかもしれません。そこで我々が提案しているのが、唾液検査、口腔内細菌検査です。 これは自費で3〜5千円です。これを初診カウンセリング時に「診療の流れ」の話が一通り終わったところで、切り出します。

医院「ところで、ケーキ好きで歯磨きは手抜きがちなAさん、甘いものはあまり食べず歯磨きを怠らないBさん、どちらがむし歯になりやすいと思いますか?」

患者「それは、Aさんですよね。」

医院「そう思いますよね、でも実際の答えは〈分からない〉のです。」

患者「えっ、そうなんですか?」

医院「〈甘いものを食べるとむし歯になる〉ことは、むし歯の原因の1つに過ぎないと、今は分かっています。むし歯の原因は主に4つあり、〈食生活〉〈歯の抵抗力〉〈細菌数〉〈唾液の量〉です。 これら4つのリスクはそれぞれ違います。唾液検査は個々違う口腔内に起きている現象を調べることで、今後○○さんに合った予防の傾向を知ることができます。ただ、この検査は保険がききませんので、4千円ほどかかってしまいます。 もし、ご希望であればこの唾液検査を行わせて頂きますが、いかがですか?(それとも、今は必要ありませんか?)」

自費治療に慣れるとは、患者さんが歯に関心を持ち、デンタルIQを上げていくことです。 この過程を経ることは医院にとって、高額な自費診療を受け入れる余地がある患者さんか否かを見極めることでもあるのです。

今回のワンポイント
自費診療の入口は、「分かりやすく、高額でない検査から」



筆者紹介
丹羽さんの写真
株式会社ユメオカ
丹羽 浩之
ホームページユメオカ
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「多くの歯科医師が自費はいい治療だと思っているのに、なぜ自費治療を受ける患者は増えないのだろうか?」
私が歯科コンサルタントを始めて感じた疑問です。
そしてその疑問は今、株式会社ユメオカのIQEQプログラムという形で一つの結論となりました。

しかし、この疑問の答えは多くの歯科医師の方々にもすでにお分かりのことでしょう。
ひとつは、言わずと知れた患者のデンタルIQ。どんなにいい治療でも患者さん自身が
その価値に気付かなければ変われません。デンタルIQが高いということは、患者さんが治療の可能性、
つまり選択肢を把握した上で自分に合った治療方法を選べることです。
もう一つは歯科医師やスタッフのデンタルEQ。デンタルEQとは、患者さんに自費を伝えるスタンスの強さです。
これは私の造語です。そしてデンタルEQが高いとは、
スタッフを含め医院全体が、自院の治療に誇りを持ち、やりがいを感じていることです。

デンタルIQの低い患者さんに、デンタルEQの低い医院が自費の価値を伝えきることは不可能です。
また、継続的な自費率向上には、患者のデンタルIQも医院のデンタルEQの向上が互いに
必要だと約5年間の歯科のコンサルティング活動を通じて確信しています。

株式会社ユメオカのIQEQプログラムは、毎日の診療の中で自然とデンタルIQ、
デンタルEQを高め、自費が生まれる医院作りをしていく実践型プログラムです。
「診療システム構築」のスペシャリスト河辺直樹とアカデミックと現実の経営の融合に
秀でた村松達夫(村松博士のデンワ経営相談)と私の3人でこのプログラムを作っています。


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